Présent sur le marché de niche des paniers de transport, lavage et stérilisation des instruments chirurgicaux, Inomed a su se faire une place de renom en Europe de l’Ouest. La société, basée en Suisse dans le canton de Berne, est un fournisseur privilégié pour d’importants fabricants de prothèses orthopédiques matériel médical.
L’essor démographique, le vieillissement de la population, l’augmentation de la corpulence moyenne ainsi que le souhait d’un confort médical sont autant de défis à relever pour les acteurs de la santé. Afin de répondre à cette demande accrue, Inomed a fait le choix de traverser les frontières suisses pour maximiser sa présence dans l’Union européenne avec l’acquisition de NTOC Medische Techniek BV, implantée à Oss, aux Pays-Bas. Un choix stratégique que son président explique avant tout par une complémentarité des deux entreprises : « NTOC propose des produits similaires, mais non identiques, à une cible centrée sur les cinq plus grands clients mondiaux, dits « Majors », sans qu’il y ait de cannibalisation avec la clientèle traditionnelle d’Inomed, composée des « Challengers », explique Pierre-Louis Beaud. C’est aussi pour nous une façon de sécuriser notre position en Europe ».
Les premières étapes de l’acquisition se sont déroulées de manière fluide, facilitées par l’équipe d’Initiative & Finance qui a contribué à la phase de prise de contact, puis qui a conduit les due diligence et la signature des contrats.
Résoudre l’équation de la différence culturelle
Toutefois, si la Suisse et les Pays-Bas semblent proches culturellement, les phases suivantes de l’acquisition ne se sont pas déroulées sans heurts. Pour Pierre-Louis Beaud, c’est au moment de l’intégration que des points d’achoppement sont apparus. « La différence culturelle est une réalité, en particulier en ce qui concerne le droit du travail », analyse-t-il.
En outre, certains enjeux se sont révélés complexes à adresser en matière de partage de responsabilité avec l’équipe dirigeante de NTOC. « Il est crucial de bien définir les responsabilités de chacun avant d’engager l’intégration », souligne le président d’Inomed.
La résolution d’une équation complexe, qui nécessite donc du temps et des efforts. « Il faut casser les verrous de la résistance au changement ! Pour cela, je crois aux vertus du travail et de l’exemplarité ». Une conviction qui implique de se rendre régulièrement au sein de la succursale aux Pays-Bas. Appuyé par un manager de transition sur place, le président d’Inomed se déplace chaque semaine, environ trois jours, au siège de NTOC pour comprendre les méthodes de travail locales et soutenir la rentabilité de sa filiale.
En matière de conformité, les deux entités sont soumises à la réglementation européenne applicable aux dispositifs médicaux (DM), qui évolue régulièrement. Dernier changement en date : l’entrée en application en mai 2021 du nouveau règlement 2017/745[1] (EU Medical Device Regulation) dont le champ est élargi et qui légifère sur les étapes clés de la mise sur le marché des DM. Évaluation clinique, commercialisation, traçabilité… L’ensemble de la chaîne de valeur est concerné.
Si les règles sont les mêmes pour Inomed et NTOC, il n’en demeure pas moins que certains points suscitent différentes interprétations des textes. Selon Pierre-Louis Beaud, indépendamment de ces niveaux de lecture qui résultent également de biais culturels, la manière d’appréhender le marché doit être guidée par le plus haut niveau d’exigence, et l’intérêt des clients avant tout.
Au-delà de l’attention portée aux aspects financiers, il apparaît donc crucial de mesurer l’ampleur des différences socioculturelles. Animé par la volonté de poursuivre sa croissance et d’adresser une clientèle toujours plus vaste, Pierre-Louis Beaud n’exclut pas de réaliser de prochaines acquisitions dans les années à venir.
[1] Source : European Medicines Agency – url : https://www.ema.europa.eu/en/human-regulatory/overview/medical-devices
Retour au dossier thématique
